新闻资讯

联系我们
青岛明朗荣盛债务咨询
联系电话:181-5327-6442
QQ咨询:171439840
电子邮箱:123@qq.com
地址:青岛市市北区哈尔滨路63号

当前位置:首页  >  新闻资讯  >  行业新闻 行业新闻

中国市场的收债风险

发布时间:2017-1-10 发布人:管理员

中国市场收债难度之高,堪称举世无双,若非身临其境,实在难以体会。

例如,有一家生产饮料的中国台商,当某城市政法系统办的三产找上门要求进货,对方并主动提出支付50%订金时,几位台干都喜出望外,总经理在业务会议中称赞:“毕竟人家是开法院的,最守法了别的客户只愿付30%订金,他们却主动付我们! 50%的订金“但随后就发现苗头不对,对方一直躲躲闪闪,没有支付另一半货款几经紧迫钉人式的催讨,对方竟然冒出:。”!我们现在没有支付能力,你们若坚持要钱,就去告我们好了!“至此,这家公司的台干们才了解原来对方一开始就存心以半价进货。

进军中国市埸的台商目前有80%以上仍处于亏损状态,其原因之一即为收债问题。笔者自1993年起一直在中国辅导台商拓展中国市场,收债问题一向是我的辅导。项目中最重要旳一项兹根据我的辅导经验归纳出预防的对策如下:

常见的诈骗手法

1所谓“款到发货”:。一定要等到兑现后才可发货,不要理会对方十万火急的说词许多骗子采用这种骗术:。编一套理由要求我方必须“现在”发货,声称款项已汇出,并将汇款单收据传真给我方,以资证明。实际上是在汇款后予以取消。

2。事先言明运货过去,一手交钱,一手交货:。抵达时必须“立即”收取现金,才可卸货交货,否则应原车运回骗子惯用的骗术:我方货车抵达时,对方马上盛情招待我方业务人员与司机,造成我方人员“拿人家手短,吃人家嘴软”的心态。吃完后随即卸货取货,等货品到手时,再编造一套因故无法“现在”付款的理由(例如出纳员刚好今天车祸住院),并表示“明天”一定将款项汇进我方帐户。最后将我方人员打发走。因此必须严格规定我方人员不得接受招待吃喝。

3。伪称“集团消费”,以票据支付货款:在中国经常会碰到从未交易过的客户主动找上门,要求以票据支付“集团消费(亦称团购)”的货款此时千万不要。理会对方十万火急的说词,必须等兑现后才出货这类骗子惯用的骗术是:。短期租借一办公室,以集团消费名义同时向多家厂商进货,并以票据支付货款,等货品到手时立即逃之夭夭。当这些受骗厂商在得知票据无法兑现后匆匆赶到其办公室时,才发现早已人去楼空!

现金交易的要诀

在报纸广告附加“诚征经销商”字样,则必能吸引一些“批发商(批发商)”主动找我方洽谈进货事宜。

此时,我方开出下列交易条件:
(1)进货量多寡不拘。
(2)必须采“现金交易”,款到发货。
(3)享有3%的“付现奖励金”。
(4)我方对该客户的说词:“您刚开始跟本公司交易,我们不希望您一开始就大量进货,积压太多资金,承担太多风险,我们希望您先进少量的货卖看看。还有台湾总公司规定必须现金交易。您付现金享有3%的付现奖励金。“

三角债问题重重

另外,中国有不计其数的国营企业被三角债拖累,造成协力厂商收不到货款的严重问题。

所谓三角债,是计画经济体制产生的怪胎。在计画经济体制下,每一家工厂生产的产品都必须按规定卖给上级指定的销售对象,不准卖给非上级指定的销售对象,即使销售对象未付款还得继续供货。于是形成甲欠乙,乙欠丙,丙欠甲的三角关系,称为三角债。当时由于交易双方的老板都是“国家”,问题并不严重,等到改革开放,改采市场经济体制后,此一三角关系终于浮上台面,变成严重的问题。许多刚到中国的外商和台港澳商,都想不透为何一家业绩不错的国营企业付款会有问题。

兹以数字来说明三角债的现象:假设有一家国营企业,目前的财务状况为:应收帐款450万元,应付帐款400万元。

。按理说,该国营企业的财务状况并未恶化,因其应收帐款仍大于应付帐款但是,问题出在:400万元应付帐款必须支付,而450万元应收帐款有一部份(甚至大部份)是三角债,几乎不可能收到款。

在此情况下,供货给国营企业的中国台商必须与握有采购决策权的关键人物建立好交情,请他将有限的现金优先支付给本公司。但这终究是亡羊补牢的做法,这次如期收到货款,不保证下次也能如期收债。更重要的是要做好交易前的征信调查,挑选付款没问题的国营企业。

收债的十四个诀窍

在中国,台商应留意收债的要诀有:

1。交易要签合同,明订付款方式。以便多一分法律上的保障。
2。了解客户的付款程序,充分配合。例如客户属商场,超市,量贩店者,由于这些客户大多有固定的付款日,如5日,我方业务人员应及时对帐,早点去排队结款。此外,业务人员要了解是否需仓库人员签字,柜台组长签字,业务经理签字,再经财务主管最后签字后才付款。
3。客户属批发商者,业务人员要经常查其库存,以防批发商借口库存太多而拒绝付款。
4。业务人员必须建立与客户(含财务部人员)的良好交情,则收债会较顺。
5。客户交办事项,应在可能范围内尽早办妥,以防客户找到借口不付款。
6。客户对“质量(台湾称为品质)”的抱怨,在收债前必须处理妥当。
7。收债时不可摆出低姿势,否则会被客户吃定,拖延付款。
8业务人员对于收债不顺的客户,千万不可逃避。反之,应增加拜访次数。
9。客户属商场,超市,量贩店者,业务人员要注意该付的上架费,周年庆赞助费等,在收债前必须到位,否则客户会拒绝付款。
10。有的商场规定未达一定的营业额(如5000元)不得结款。所以业务人员要密切注意营业额能否达标准,必要时应配合商场举办促销活动,将营业额冲上去。
11。客户属餐饮业者,应注意中国有许多餐饮业的主要顾客是“公款消费”。业务人员要了解这类餐饮业的“公款消费”顾客的结款日期,配合其结款日期去收债,则会较顺利收到款。另外,应避免在其发放工资前后去收债。
12制订“针对经销商奖励办法”时,明订:。。“必须依照规定付款,方可享有奖励办法”
13台湾市场常用的收债技巧 - “哭调仔”,在中国市场也有效业务人员应向收债不顺的客户说:。。“!没有收回货款,公司会扣我工资”
14。一再收债不顺的客户,应考虑删除,不再交易。

预防倒帐的要诀

无疑地,台商亦须预防倒帐,其要诀为:
1。自己找上门的客户,一律采现金交易。
2。前帐未清,不得继续出货。
3。慎防中国籍业务人员利用台干返台期问,与客户串通,变更现行的现金交易制度,造成“先出货后收债”的既成事实,因而增加倒帐风险。
4。电脑等属于工程项目的行业,是采“分阶段”的收债方式,其窍门在于订好各阶段的收债比例电脑工程项目的收债分为四个阶段。:
第一阶段:预付款。
第二阶段:硬件到位后的一部份款。
第三阶段:系统开通时的一部份款。
第四阶段:系统开通后,使用一段时间,确定全部完成时付尾款。
(1)第一阶段和第二阶段的收债不会有问题因为收不到预付款,不会开工。硬件到位后不付款,则不予以开通系统。
(2)第三阶段和第四阶段较难收债。因为一个工程要做到十全十美,做到客户百分之百满意是不可能的,客户若不想付钱都找得到理由。
(3)因此,预付款占的百分比要高。
(4)第四阶段的尾款占的百分比要低。
(4)要将第三阶段和第四阶段的价格压到最低,万一客户不付最后这两笔款,也应有利润才行。
5。交易前先做征信调查。有一家生产摩托车零件的中国台商,未经征信调查就打进一家营业额排名全中国前三名的摩托车厂。结果第一笔货款就被长期拖欠,经一再催讨,最后该摩托车厂竟要求以其生产的摩托车滞销老机型抵付货款!其实在此之前,已有另一家台商和多家本土协力厂商被这家摩托车厂长期拖欠货款。如果做好事先征信调查,就不至于误上贼船。
6。针对已成交的老客户,要注意是否浮现倒闭前的征兆。一有征兆,应暂停供货,敢赶紧收债。
例如量贩店倒闭前的征兆:
(1)调高售价,形成无价格优势。
(2)原本人潮不断,现已顾客稀疏。
(3)货品管理变得混乱不堪。
(4)知名品牌撤柜,不少货架空空的。
7。为使本公司业务人员提高警觉,以降低倒帐率,应从薪资中提列倒帐准备金。


友情链接:武汉讨债公司 武汉收债公司 武汉要债公司 武汉追债公司 武汉调查公司 
联系电话:15972901910(黄经理)   QQ咨询:171439840    电子邮箱:171439840@qq.com
公司地址:武汉市武昌区徐东芭莎公馆1栋一单元
Copyright 2015 武汉九五隆商务咨询有限公司 鄂ICP备15014819号-1